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複（fù）盤2020年，誰（shuí）是最賺錢的帶貨（huò）主播？

近期，多家機構發布了（le）2020年帶貨主播（bō）排行榜。盡管各有各（gè）的（de）測算統計方法，但總體排名尤其是（shì）前十位（wèi）帶貨（huò）主播的（de）排名基（jī）本相同。其中，薇婭以310.9億元的（de）帶貨總金額成為當之無愧的2020年（nián）帶貨（huò）主播NO.1，李（lǐ）佳（jiā）琦218.6億元緊隨其後。足球大小球

銷售額最高，賺的錢就最多，這似乎是一（yī）個不需要論證的（de）常（cháng）識。

然而在直播電商（shāng）這個圈子裏（lǐ），還真得仔細琢磨一下。倪叔從多方信源獲得的信息比對分析（xī）得出了一個或許會讓人很驚訝的結論：帶貨第一的薇婭，卻不是最賺錢的。

你猜猜，最賺錢（qián）的主播是誰（shuí）？

1

傭金最高達120%？

事（shì）實上，帶貨傭金最高的主播是李佳琦。

有爆料稱李佳琦甚至有（yǒu）100%、120%這（zhè）樣誇張的傭金比（bǐ）例，其實這已經不是傭金了，而是推廣（guǎng）費。

李佳琦帶貨（huò）確（què）實（shí）有品牌（pái）推廣的“功效”，不（bú）少品牌與其合作一（yī）次之後再想繼續，傭金會被坐地起價，直接翻番（fān）。

品牌商為啥（shá）還願意呢？因為（wéi）李佳琦名氣大，而且“好（hǎo）打交道”，有的主（zhǔ）播你給貨人家還要把把關，未必樂意賣。所以碰上這種名氣又大、又不挑（tiāo）食的主播（bō），品牌商（shāng）送貨上門（mén）就相當於某種廣告植入。

一（yī）個願打一個願挨，當然也沒毛病。問題是李佳琦去年帶貨屢屢翻車（chē），這種“變味兒”的傭金模式與其（qí）選品門檻大幅降低最終導致（zhì）消費者買到次品是有關（guān）係的。

2

帶小（xiǎo）品牌反而賺（zuàn）錢多

李佳琦為什（shí）麽要這麽做呢？賺錢當然是直接原因。而要賺錢，選品就很（hěn）關鍵。

通常（cháng）頭部主播的選品策略是海外品牌與國內知名品牌有機組合（hé），這樣的選（xuǎn）品策略注定傭金比例是（shì）相對固定的，大品牌的議（yì）價空間小。而李佳琦更偏重小品牌，甚（shèn）至是不知（zhī）名品牌，這裏麵的可操作空間就大得多。事實可能也正是如此：很難講是大牌更偏愛其他主播，還是說李佳琦的選品策略刻意傾（qīng）向（xiàng）小品牌……

圖為21世紀商業評論對雙十一報道文章（zhāng）截（jié）圖

以（yǐ）花西子為例，李（lǐ）佳琦（qí）直播間上播次數（shù）多的帶貨就多，沒上播的銷量就少的可憐。過於倚重直播帶貨，對品牌本身（shēn）的（de）全麵增長未能體現出價值。

這或許（xǔ）也說明了（le）另（lìng）一種可能：過於依（yī）賴直（zhí）播銷量的品牌，要的就是短期流量，而不是長期（qī）主（zhǔ）義。

所以（yǐ）這樣的品牌願意砸錢找（zhǎo）李佳琦引流，李佳琦也樂於接受這種金錢操（cāo）作。傭金高、成本（běn）低、甚至白拿倒（dǎo）貼，在直播間裏就（jiù）更容易塑造（zào）一個大方、豪爽、砍價能力強的形象——東西都是白來的，就算白送給粉絲都能賺個好名聲，甚至還有品牌倒貼的“傭金”……

然而賺（zuàn）快錢的（de）另一麵必然是（shì）更高的翻車風（fēng）險。

以美妝產品為（wéi）例，李佳琦直播（bō）間裏更多的是小牌（pái）子，比如蝶芙蘭，這個（gè）毫無知名（míng）度的雜牌子後來果然爆出不少負麵。有成分（fèn）黨扒（bā）出來這款產品（pǐn）宣傳的“熊果苷（gān）”“煙酰胺”，成分極少。反之加入了別的成分，要慎用。

李（lǐ）佳琦在（zài）直播間作出了回應（yīng）並且再（zài）次賣貨，看似義憤填膺，但是這款產品不久之後就在直（zhí）播間不見蹤跡。再比如一款不知名的“zao彩妝”，有很多在李（lǐ）佳琦直播間購入的（de）用戶使用過後紛紛（fēn）追評（píng）表示上當。

更有網友直言（yán）李（lǐ）佳琦根本（běn）不懂防曬，連基本的功（gōng）課也不做，本質上就是PUA粉（fěn）絲。

別的（de）帶貨主播不想賺錢嗎？我覺得沒人不想。但是可能他們不如李（lǐ）佳琦“膽大”。畢竟，大（dà）品（pǐn）牌是（shì）天然的聲譽背書，出差錯的幾率自然也要小很多。

相比起來，李佳琦就激進得多，除了（le）美妝，後來又進軍食品生活類帶貨，由此（cǐ）也導致更多的不和諧音（yīn），假貨、虛假宣傳等質疑不絕於耳。比如與東來順的合作，有大量用戶投訴從李佳琦直播（bō）間買來的羊肉貨不對板。

羊肉次（cì）點兒終歸還算能吃，牛肉丸裏吃出毛發（fā）就有點太過分了……

李佳琦翻車的（de）事兒不是個案，尤其是去年下半年幾乎每場大活動都（dōu）會翻車，而且中小品牌翻車概率更高。

不少消費者反（fǎn）映，在李佳琦直播間購買的（de）型號為S-2021TS的山本空氣炸鍋，在使用幾次（cì）後便出現故障……將問（wèn）題反（fǎn）饋給客服時，卻遲遲得不到回（huí）應。有的雖然收到了換貨的機器，但用（yòng）了還是問題（tí）。且不是個案，大批用戶紛紛留言吐槽。

如果了解李佳琦的帶貨邏輯，其實這種“戰略失焦”的（de）貿然擴（kuò）充賽道（dào）是必然結果，以賺錢為唯一目的必然會無視專業性。

現在（zài），你還認（rèn）為120%這樣變了味兒的（de）傭金是“一個願打（dǎ）一個願（yuàn）挨”沒什麽毛病嗎？羊毛出在羊身上，這是個簡單的邏輯。

而本文也在（zài）側麵說明：為什麽在辛巴（bā）之後，王海會盯上李（lǐ）佳琦。

2020年雙（shuāng）十一期（qī）間，來自以色列的射頻美容（róng）儀品牌TriPollar攜手李佳琦進行直播帶貨。李佳琦所售產品是TriPollar旗（qí）下StopEye和StopVx兩款美容儀，其在天貓旗艦店的商品主頁上赫然寫著“相信李佳琦，相信TriPollar”。而這次帶貨不光涉及虛假宣傳，最（zuì）終還發生了：#網紅美容儀燙傷#事件。

在事（shì）件發生後，南（nán）方（fāng）都市報委托第三方檢（jiǎn）測機構（gòu）——威凱檢測技術有限公司，對通過電商渠道購買的9款熱門家用美容儀產品進行（háng）了安全性的檢測，其中（zhōng）網（wǎng）紅品牌TriPollar初普的美容儀產品，工作表（biǎo）麵溫升超過標準限值，消費者長時間使用確實容（róng）易造成皮膚低溫燙傷。

很顯然，這一次李佳琦帶貨的（de）車又翻了（le）!

3

帶貨要厚道

經曆了去年年末（mò）的直播電商全行業整（zhěng）改，2021年的帶貨主播們（men）都應該明白一個道理——帶貨不能賺快錢，而是要穩紮穩打，幫助品（pǐn）牌和消費者建立（lì）更生動、更有價值的互動場景。

一言蔽之，帶貨要厚道。

錢這個東西，誰不喜歡（huān）呢？公眾普遍認為帶貨賺錢好像都是白來的，也許李佳琦（qí）的帶（dài）貨成本確實低、收入確實高，但（dàn）對於（yú）大部分主（zhǔ）播（bō）而言，背後有一個巨大的誤解：沒（méi）有一個帶貨主播是憑空出現的，隻是主播們遇到了（le）直播電商這個風口，更好地發（fā）揮了自己的優勢。

直播帶貨不是娛樂（lè）秀場，而是一個商業場景。既然是商業，就要講信（xìn）譽、講長（zhǎng）期、講商業價值。

一個優秀的帶貨主播，最大的商業價值並不是賺了最多的錢（qián），而是相比起金（jīn）錢，為（wéi）直播（bō）這個產業生態的各個環節創造了更多的良性價（jià）值，比如幫助更多的消費者用低成本買到好產品、幫助優秀的品牌不斷擴（kuò）大客群、幫助缺乏銷售渠道的（de）優質農產建立渠道等等。

正因如此（cǐ），主播們更應該珍稀（xī）自己（jǐ）的羽毛。

一是帶好貨，嚴格選品，替消費者把關。二是和品牌保持友好合作關係，而不是借機壓榨，導致（zhì）最後（hòu）雙輸。三是要有敬畏，不僅是對粉絲敬畏，更是對全（quán）社（shè）會、對商業規則與（yǔ）人性要有敬畏之心（xīn）。唯有如此，直播帶貨這個行業才會持續發展，因（yīn）為任何一個健康發展的行業背後都是比金錢更加（jiā）強大（dà）的社（shè）會價值。

網生代（dài）的年輕人們，更有必要從主播這個人群身上看到這樣的價值（zhí）：賺錢確實重要（yào），但不是最重要的（de）事。所謂的格局，就是能看到比（bǐ）金錢（qián）更有價值的那一麵。

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