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足球大小球（qiú）

如何從零做工程

工（gōng）程銷售與其他項目型銷售相比，產品同質化強，關係營銷在銷售中占有較大的（de）比重。經過這些年的實踐，我認為，一個工程項目的銷（xiāo）售流程，主要由（yóu）以下5步組成：

1．尋找客戶資料和初步聯（lián）係客戶（hù）；

2．初（chū）步交流和見麵；

3．商機甄別和判斷；

4．發展銷售關（guān）係和支持者；

5．項（xiàng）目的控製、中標和商務談判。

由於（yú）篇幅所限，我僅根據實踐中常（cháng）犯或常忽略的錯誤，擇其（qí）要點講之。

如何尋找工程商機？

挖掘工（gōng）程項目的商機，一般有以下5個渠道：

1．招標文件（jiàn）；

2．人際關（guān）係介紹；

3．施工現場收集的資料；

4．合（hé）作（zuò）方（fāng）介紹（造價、設計、規劃等單位）；

5．開（kāi）工項目（mù）信（xìn）息和資料。

如果前期的客戶關係或介紹人的關係不深，那麽一個陌生的（de）前期電話溝通就（jiù）非常必要。無論是自己打電話主動尋找到的，還是別（bié）人（rén）通過電話找到你的，都力求詳細並且（qiě）準確地記錄項目聯係人的全名、電（diàn）話、E-mail、部門（mén）、準確的需求。

首次電話（huà）交（jiāo）流的3條建議

1．少說（shuō）多聽。不要喋喋不休地介紹產品（pǐn），尤（yóu）其（qí）是對方並不太懂行的情況下；

2．簡單介紹你的（de）電話目的（de）、公司情況及產品的成功案（àn）例，以引發客戶的興趣，建立初步的信任；

3．不要介紹（shào）過多的技術（shù）。可以先發一些產品資料給對方，讓對方有（yǒu）時間消化一下，也為下次交流創造理由和機會。

通常你可（kě）以（yǐ）這樣說（shuō）：“在電話中www.17c.com探討這個問題估計有些困難，您（nín）看這樣（yàng）如何，我先給你發些資料，隨後我再給你電話，做一下詳細的溝通，好嗎？”

第一次電話交流（liú）有3個目的：

1、建立初步的聯係渠道；

2、釋放初步（bù）的信息，引發客戶的興（xìng）趣，建立初步的信任；

3、約見下次溝通或交流的安排。

最後一點（diǎn）才是（shì）最終的目的（de）。隻（zhī）有與顧客有（yǒu）更多的交流（liú）機會，才有可能（néng）推進項目（mù）的進展。

後期持續溝通的4個原則（zé）

1．每（měi）次溝通都要有借口，即（jí）有效（xiào）的商（shāng）業理由。這是每（měi）次溝通的前提和（hé）基礎。從來（lái）沒有人願意和一（yī）個陌生者浪費時間。借口有很多，如：新的信息、技術（shù）細節（jiē）詢問、郵件和資料的送達等。好多的（de）借口往往是上（shàng）次溝通的過程中（zhōng）預留的。

2．要強化你的特色和優勢，強化你在客戶那裏的形象（xiàng）。未見麵前的溝通，主（zhǔ）要目標就是引發客戶的（de）興趣和讓客戶記住你，這必（bì）須要靠強化優勢來實現。

3．要對信息進行擴（kuò）展。信息擴展的方麵，一般都有：項目進展（zhǎn）的緊迫程度、客戶的采（cǎi）購進程、哪些人參與決策，項（xiàng）目的預算，有哪些參與方（fāng），客戶的主要需求和（hé）顧（gù）慮。

4．在溝通良好的基礎上（shàng）迅（xùn）速約見。約見成功，意味著銷售項目（mù）向前推進了一大步。

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